להלן מספר נקודות חשובות בנושא השיחה הטלפונית:

1. השליטה בשיחה חייבת להיות של היוזם (מזמין הפגישה). שליטה בשיחה נעשית על ידי שאלה של שאלות מנחות.

2. מניעת השליטה ע"י המוזמן נעשית ע"י ציון העובדה הפשוטה, בתחילת השיחה, שאתה לוקה בחוסר זמן. גם במתן המידע יש לדבר באופן שוטף וטיפה יותר מהיר.

3. על מנת לא להיגרר לביצוע טעות יש להגביל בזמן את השיחה.

4. יש לעורר אצל המוזמן שתי תכונות בהבלטה יתרה: לעורר אצלו סקרנות, ולגרור אותו להסכמות (יצירת אוירה חיובית).

5. קביעת מועד לפגישה: יש לומר את הדברים ברצף, לקבוע 2 תאריכים שחשבת עליהם מראש. במידה והמוזמן לא יכול בתאריכים אלה (עסוק), יש לשאול אותו מתי הוא עסוק (כן, עסוק לא פנוי – לא טעיתי), ואז תוך כדי הפירוט שהוא ייתן לכם הוא יציין גם מתי הוא פנוי. לא לחכות (אל תשכחו אתם ממהרים), ישר לקבוע פגישה בתאריך זה.

6.יצירת התלהבות בשיחה: במידה ואנו נדבר מהר יותר מהרגיל אוטומטית נישמע נלהבים יותר. לדוגמא: נניח שמצאתם אוצר בגינה של הבית שלכם. אבל כדי להוציא אותו אתם זקוקים לעזרתו של החבר, במידה והייתם פונים אליו כך: "מה קורה משה? שמע אני מצאתי תיבה בגינה שלי מלאה ביהלומים ואני צריך את העזרה שלך להוציא את התיבה מתוך האדמה כי היא מאוד גדולה וכבדה, אולי אתה יכול לעזור לי ואז אני אתחלק איתך ברווחים. אז שמע, אם תוכל להתפנות אלי מתישהו השבוע אני אשמח." האם החבר שלכם היה מאמין לכם? אני חושב שהייתם אומרים לו ככה: "אחי תגיע דחוף. מצאתי תיבה של יהלומים בגינה אתה חייב לבוא לעזור לי להוציא אותה מהאדמה אנחנו נהיה מליונרים – אין זמן לדבר עכשיו אני חייב לשמור עליה שמישהו אחר לא ימצא אותה לפנינו, אני מחכה" כמה זמן לדעתכם ייקח עד שמשה יגיע אליכם? (שאלה רטורית).

הגורם הכי גדול למניעת יצירת הקשר הינו: "הפחד מדחיה". כלל להתמודדות עם התנגדויות – תהליך השיקוף: במידה ועולה התנגדות יש לפעול עפ"י השלבים:

1.למה אתה מתכוון? להמתין לתשובת המוזמן (תשובתו לא חשובה אבל לשמוע הכל).

2.אההה... (כלומר הבנתי – יצירת אוירה חיובית)

3.תרשה לי לשאול אותך שאלה ברשותך: (פניה לרצון הטוב של האדם), אם הייתי אומר לך ... (כל דבר שיגרור הסכמות לדוגמא: שמצאתי דרך לנהל את הזמן באופן יעיל יותר, לחסוך בהוצאות, להרוויח יותר כסף) אז לא היית מתנגד לשמוע (בכוונה יש להשתמש בשתי מילים שיוצרות שלילה) נכון? כל תשובה לשאלה זו תהיה טובה, לדוגמא: "לא" – לא, לא הייתי מתנגד לשמוע. "נכון" – אתה צודק אני לא מתנגד. בסיום התשובה ישר לקבוע פגישה.