היום: יום חמישי 27 פברואר 2020
רשת הזדמנויות
לעצמאות כלכלית

צייד הלידים

א. צייד הלידים - כללי:
מדובר בתחילתה של ידידות מופלאה בין איש המכירות ללקוח חדש. הלידים מהווים את
הבסיס של כל מכירה חדשה, כאשר מדובר בלקוח שטרם ביצע עסקים עם החברה או הארגון.

אגב, מעניין לציין כי גם לקוחות ותיקים היו פעם לקוחות חדשים - והגיעו באמצעות
שיווק או לידים.
הצורך לצאת לצייד של לידים חדשים באופן קבוע ושוטף, הוא הבסיס לכל פעילות
כלכלית עסקית. צורך זה הופך לתורה הגורסת כי ככל שיהיו יותר לקוחות, יהיה יותר
רווח לחברה לאורך זמן.

ב. המטרה:
להיות "מאנייקים" של לידים חדשים. כלומר, מרדף בלתי פוסק, ללא שום פשרות אחר
איתור לקוחות פוטנציאליים עתידיים.

ג. למה לא "פרסום" "יחסי ציבור" או "קידום מכירות":
ניהול לידים לא בא להחליף את אמצעי קידום המכירות הסטנדרטיים אלא כפעילות נוספת
הפועלת במקביל להם. מעבר לכך, העלות הכספית של השגת לקוח דרך פרסום, היא במאות
אחוזים יקרה מאשר שימוש בלידים יזומים על ידי צוות המכירות.

ד. הקשיים באיתור לידים חדשים:
1. דורש אופי מיוחד מצד איש המכירות: האופי של אנשי המכירות הוא לפעול במקומות
הקלים ולא במקומות שהם צריכים, שחשובים לארגון בו הם עובדים.
2. זה דורש מצד איש המכירות אנרגיות אנושיות רבות מאוד: האנרגיות חייבות להיות
מושקעות לאורך כל הפעילות באיתור של לידים חדשים. איש המכירות לא תמיד מסוגל
להשקיע אנרגיות אלו. איתור לידים דורש מחוייבות לארגון בו עובד איש המכירות.
3. קל יותר לפנות ללקוח מוכר מאשר ללקוח חדש: איש המכירות חייב להיות כזה שמחפש
אחרי לקוחות חדשים. זה קל, פשוט, נעים, נחמד, אבל זה לא מספיק. צריך גם להתחיל
לפעול בכיוונים נוספים, חדשים.
4. "לא נעים" לבקש לידים חדשים: כמעט לא נעים להגיע לאדם לא מוכר. מאוד לא נעים
לדבר עם מי שאיש המכירות כן מכיר ולבקש ממנו לידים חדשים. זה אולי אפילו "בזוי"
בעיניהם של אנשי מכירות אחדים.

ה. איך עושים את זה?
1. כל הזמן, תמיד, בכל מקום, בכל רגע נתון, את כולם - שואלים האם הם מכירים או
יודעים על אנשים או ארגונים או חברות או מוסדות שרוצים לרכוש את השירות או
המוצר שאתם מוכרים. 2. מפציצים את כל העולם (וגם את אשתו) בכרטיסי ביקור. 3.
הולכים תמיד עם פולדרים, כרטיסי ביקור, יומן רשימות ועוד. 4. המשפט "אז אולי
ניפגש לדבר על זה בצורה מסודרת" שגור על פיו של איש המכירות כדרך השגרה. 5.
שואלים, מתעניינים, מציעים - כל הזמן יש צורך להיות "גשש בלש" על מנת לוודא כי
כל מי שאתה מכיר נשאל על ידיך שאלת התעניינות לצורך איתור לקוחות חדשים.

ו. מקורות ללידים חדשים:
1. פניה יזומה לאנשים שטרם הכירו אותך: "אתה לא מכיר אותי" יגיד איש המכירות
ללקוח פוטנציאלי שהוכר לו בהזדמנות לא פורמאלית "אבל קוראים לי שאול ואני מבין
שתפקידך הוא האחראי על הקניות של החברה שבה אתה עובד, זה נכון".
2. פנייה טלפונית ללקוחות חדשים: איתור לקוחות חדשים על ידי טלמרקטינג לסגירה
טלפונית או על ידי טלמיטינג לאיתור לידים לסגירה של פגישה עם הלקוח הפוטנציאלי.

3. ניצול מאגרי מידע: דן אנד ברדסטריט, בי די איי, רשימה מפולחת דרך דפי זהב,
רשימה של המשתתפים בכנס או תערוכה תואמת, אי בי דאטה - כל אלו מיועדים לסייע
לאיש המכירות לאתר לקוחות פוטנציאליים חדשים עבור העסק שהוא מקדם ומוכר.
4. מבקשים לידים מלקוחות קיימים: עם סיום העסקה או במקביל לתהליכי האספקה או
השירות ללקוח, בדוק אתו האם הוא מכיר עוד לקוחות שמחפשים אף הם שירות זה או
אחר. שירות או מוצר שאתה מוכר או משווק.

ז. ניהול צייד הלידים: 1. מחייבים את אנשי המכירות לאתר לקוחות חדשים: תפקידו
של מנהל המכירות הוא "לדחוף" ואולי אפילו להכריח את צוות המכירות לאתר לידים
חדשים כל הזמן. 2. מראים דוגמא אישית: צוות ניהול החברה (ובפרט צוות ניהול
השיווק והמכירות של החברה) חייב לוודא כי גם הוא מביא לחברה לידים חדשים.
לידים, שיסייעו לצוות המכירות לקדם את רמת המכירות של החברה או הארגון. 3.
מנהלים רישום אחרי הלידים החדשים: רישום ומעקב אחרי הלידים החדשים יסייעו
לארגון לאתר את אנשי המכירות שעובדים באמת, את אלו שמשקיעים את הנשמה שלהם
באיתור של לידים חדשים והשגת לקוחות חדשים לחברה. 4. כל הארגון מכוון לאיתור
לידים חדשים: מזכירת החברה, צוות הנהגים, מובילים, אנשי הנהלת החשבונות - על
כולם מוטלת החובה להביא לארגון בו הם עובדים לידים למכירות חדשות ללקוחות
חדשים. 5. מתגמלים את מוסר הליד: שווה לחשוב על דרך לתגמל את האדם שבתוך
הארגון, מסר את הלידים. בין עם על ידי תודה ובין אם על ידי כסף או שווה כסף -
שווה לתגמל את מי שתורם לקידום המטרות של הארגון ומביא פוטנציאל לקוחות חדש
לחברה. טכנאי שמסר ליד שהוביל למכירה גדולה? ספר לכולם על היוזמה שלו, תגמל
אותו בסוף שבוע או בארוחת ערב. 6. וודא כי קל להכניס לידים לארגון: עד כמה קשה
הדבר לאתר לידים חדשים המגיעים לתוך הארגון? האם העברת הליד לארגון היא פעולה
שקל לבצע אותה, או שמה מדובר בארגון שכל העברת ליד יוצרת כעס מגורם זה או אחר.
האם צריך להמתין על הקו של מערכת קבלת הלידים שעתיים או שאפשר בשיחת טלפון
מהירה לעשות זאת?

ח. כללי ייסוד ליישום מיידי: 1. אני מקווה מאוד שתקבל בכל שבוע 40 פעם לפחות
תשובות שליליות "לא מכיר אף אחד נוסף שרוצה לקנות את זה, כמוני". זה נפלא כי זה
אומר ששניים או שלושה או עשרה יגידו לך "כן, אני יכול לחשוב לפחות על אדם אחד
שאני מכיר שבדיוק חיפש כזה דבר גם עבורו".
2. יש לאתר לידים חדשים גם כאשר העסק עובד מעולה, איש המכירות פועל נפלא,
המכירות בשמיים והרווחים מעולים. בפרט יש לאתר לידים כאשר המצב אינו כך. כאשר
המכירות לא זורמות על פי התוכניות.
3. מתחילים לאתר לידים חדשים עכשיו (ולא במצבים קשים או מצבי מיתון או מצבים של
העדר לקוחות או ירידה ברמת הריווחיות).

ב ה צ ל ח ה ! ! !

קטגוריות